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  • 单品牌店生存堪忧 多品牌的O2O模式户外用品店正迅速崛起
  • 来源:万水千山 作者:万水千山小草 发布时间:2014-09-08
  •    单品牌店生存堪忧 多品牌集合店正迅速崛起

        在目前的市场状况下,单品牌店铺的生存状况大家有目共睹,零售业有一个著名的二八法则,就是一个单品牌店铺里畅销的款式只能最多占比20%,剩下的80%基本都是滞销款。也就是说花着百分百的房租和库存,全部押宝在百分之二十的产品出路上,这就成了目前很多单品牌店铺生存艰难的原因。没有任何一个品牌可以把冲锋衣、羽绒服、裤子、鞋子、背包等各个类别的产品都做成精品和畅销款。
      都说市场不好做,网店冲击,但是国内的很多户外集合店正在迅速崛起。例如成都52、万水千山户外、杭州众嘉和、西安伟宇、三夫户外等。目前这些大型户外店做的风生水起,下一步就是中小型户外店的转型。就像大型超市再崛起,也取代不了社区便利店。  国内的户外店将来只会朝着两个方向发展,一种是大型集合店,里面产品品类比较全、注重购物体验,类似于迪卡侬那种一站式购物商场。第二种就是前店后厂,直接做成快消模式。产品从生产线到零售终端没有太多的环节。抛去传统的运营公司、省代理、市代理。为什么成本两百的冲锋衣到专柜的成交价格要千八百?而且最终落到经销商手上的并没什么利润。

       相比于行业对于网销渠道的热捧,领军品牌不断加快电商布局和电商新模式试水,反观户外店渠道,作为零售的一种必不可少的业态却走得有点举步维艰。2013年初,行业人士就指出户外店正遭受三重冲击:租金上涨、电商挤压、其他渠道竞争。半年过去了,行业对于户外店经营的探索重又起步。下一个路口,未来几年内,户外店该走怎样一条路呢?

         笔者认为,在目前电商崛起的环境下,户外店要想杀出一条血路,走O2O的模式是必须的一条路。即线上线下两条线同步进行的O2O发展模式.目前国内兴起的户外O2O的模式的公司只有万水千山户外。


        

     

      户外店经营正经受重重挑战

     

      蔡明:“这两年的经济大环境是不怎么好,门面房租上涨、人员成本大幅增加、电商崛起利润的挤压,所以是困难重重。”

     

      事实上,户外店经营问题已经探讨了很多年了,而随着市场风向的转变,最明显的主线如大众户外的兴起,给户外店带来了一大批的潜在消费者--“初级户外人”。与此相对,不少户外店走的是中低端市场。规模大的户外店产品品类则不断丰富,代理或者经销品牌也越来越多,当然也有坚守小众化、坚持专业的户外零售商,如三夫户外。就现在来看,“一站购齐”已明显是未来的趋势。但户外店经营在这个演变的过程中,却正遭遇着发展的大瓶颈。

     

      “小杨军团”杨军指出户外店经营目前有两大挑战,“一、房租上涨,举个例子,乌鲁木齐较大的户外连锁店“北山羊”,也是我参与投资的,在乌鲁木齐有四家门店,其中一家的房租今年上涨了2.5倍,超过利润了,被迫关闭。二、户外店从过去的老板(玩家)亲自经营,与户外产业圈子保持密切联系,逐渐转变为单纯的商人,因而在户外产业的大潮中,逐渐趋于边缘化,应付危机能力不断降低。”

     

      “这两年的经济大环境是不怎么好,门面房租上涨、人员成本大幅增加、电商崛起利润的挤压,所以是困难重重。”南京土人户外总经理蔡明总结了当前户外店陷入经营困境的几大原因。

     

      在户外店受到冲击之际,行业人士对于其前景还是抱有很大的期许的,户外店经营者们正在发起和经历一场“谋变求生”的对内战争。行业人士坚信“今天和明天很难过,后天却是美好的!不要死在后天黎明到来之前!”那么户外店的出路在哪里?

     

      户外店的路在何方

     

      经营需要核心竞争力

     

      杨军:“户外店的核心竞争力在于‘专业’,你不专业,我就去网店买,我就去商场买。”

     

      “户外店还是有他独有的核心竞争力的,商场都是服装多,店员也不专业,户外店品类齐全,能买到各种装备,选择多,店员大都也比较有经验,所以我们要发挥我们的优势,巩固老顾客,发展新消费者。”蔡明如此表示。

     

      总而言之,商场渠道以突出形象为主,单品牌店铺更容易吸引客流,而专业户外店则看重的是综合品类,讲究专业性和全品类等。业内人士建议,专业户外店可以尝试走大户外路线,拓宽产品门类。大户外不是泛户外,也不是时尚户外,而是要扩大专业户外的范围,不仅局限于登山、滑雪、攀岩之类的户外运动,也包括滑翔、跳伞、帆船、海钓等等。当然,这也要取决于所在区域的户外活动项目及热度。

     

      另据资深驴友反映,很多专业的户外群体,有不少“初级户外”人群,对专业户外知识和装备缺乏了解,但这部分人群却是一个很大的市场。因此,一些专业户外店通过组织活动等形式增进与这部分人群的沟通,普及专业户外知识和装备经验等,也很能促进专业户外用品市场的发展。

     

      杨军认为:“户外店的核心竞争力在于‘专业’,你不专业,我就去网店买,我就去商场买。所以,户外店主一定要保持自己和自己店的专业形象。保持与户外核心产业圈子(活动、展会、公益、文化)等的密切联系,并且在其中扮演重要角色。此外,吸引社区消费者是一个渠道。通过组织活动固定会员群体,也是一个渠道。”

     

      事实上,专业户外店除了在装备质量方面有深入的了解之外,他们在“用户体验”方面也是越做越深。往往通过活动或户外群之间的互动收集用户对产品的体验感受和需求,改进并完善自己经营的产品品类。另外,专业户外通过这种基于体验的良好口碑,扩散影响,覆盖更多准户外人群。

            

      “三位一体”模式的再运用

     

      杨军:“最好的办法是采用北京三夫模式。养一个俱乐部,自负盈亏,略有补贴。”

     

      曾几何时,户外店、户外俱乐部和网络成了户外行业经营活动中的灵丹妙药,业内人士戏称之为“三位一体”。不过后来由于俱乐部的不盈利和费心费力,俱乐部一度慢慢被放弃。这两年,随着电商的尘嚣直上,户外店受到直接的挤压,两者矛盾一时间又无法调和,实在让经营者头痛,有户外经营者表示,线上店活得很不错,线下实体店却一天不如一天。大有冰火两重天的趋势。那么再次面临转型,经营者们如何看待这三位一体的模式呢?

     

      很多业内人士都是比较认同俱乐部在户外店经营中的重要地位和作用的,但强调最好不给户外店造成负担。杨军表示:“户外门店和俱乐部的合作,要巧妙。借助俱乐部,可以融入户外圈,特别是可以和最终客户保持密切联系。但是俱乐部又存在风险。最好的办法是采用北京三夫模式。养一个俱乐部,自负盈亏,略有补贴。”蔡明说:“有几年,户外店都取消俱乐部活动,因为比较费心,但是这几年大家又重新拾起俱乐部,这样才能从商场和网络中抢回顾客。”户外装备专营店: http://wsqsgo.jd.com

     

      至于网络和线下的矛盾方面,在线上线下竞合的大势未定之前,受访双方持不一样的看法。蔡明的观点是:“现在网络线上对实体店冲击还是很大的,但是主要集中在中低端,所以户外店的产品呈现应越来越中高端化,因为高端人群受线上的影响会小很多。”而杨军则觉得,户外品牌不断加强网销渠道的布局和拓展,将会让户外店经营更如履薄冰,“品牌特许店的网店,对于户外专业门店的压力较大。客户说,连靠谱的品牌都网购了,我还去零售店买东西干嘛?”杨军说道。

     

      小型户外店也有发展空间

     

      杨军:户外零售点的生存空间还在,关键是找准定位。

     

      行业人士指出,户外店连锁模式是发展趋势,成规模,多品牌,连锁发展,增强抗压力。然而,当前的户外店,可以说鱼龙混杂,小型店铺的数量远远地多过了连锁规模零售。这导致了个体势单力薄,抗压力过低,容易在各方的挤压下被淘汰出局。

     

      对此,杨军表示,户外零售点的生存空间还在,关键是找准定位。一要专业,专业就要融入户外圈,扮演成户外专家形象;二要有粉丝,要通过俱乐部,构建一个自己的粉丝群体。维持一定的消费基数;三要勤奋,网站有吗?经常发帖吗?有微博和微信吗?有会员制度吗?商品丰富吗?经常有公益活动形象提升吗?店员的素质?培训吗?店面陈设经常更新吗?货品构成合理吗?

     

      针对有部分地区运作成功的联盟模式,蔡明认为,联盟想法不错,但操作难度大。相关人士的经验分享则颇有借鉴意义。如在进货方面,拉动本地区同行业的朋友,一起进货降低进货成本,达到一定量任何厂商都会低头,公共卖品集体进货还能降低运输费用。据该经营者透露,其经营的户外店2011年全年的运输成本是进货量的1.5%。对于这种模式,该运营者认为,降低进货成本,还可以联合小的店铺在自己的店铺进货,“可以不赚他们的钱,但自己的进货成本降低了也等于赚到了钱,这样不但宣传了本企业的口碑,自己的形象,而且树立起的公共形象是不能用金钱来衡量的,对未来的发展有极大的益处”。 http://www.wsqsgo.com

     

      发展其他相关服务

     

      深耕于户外圈的户外店才能以此为依托,所以经营者很重要,一个门外汉是无法撬动这个市场的。

     

      蔡明认为:户外店可以因地制宜发展其他相关服务。“我在德国看到他们最大的户外店出的有关旅行攻略的书都是厚厚一本,给他们的会员太多的选择,参加了你推荐的活动会大大增加购买产品的机率,很值得学习。”

     

      杨军也表示,可以多元化地在户外产业链中各个环节都伸出触角,“但是,术业有专攻,开店就是开店。我赞成勤奋地开店。”其实在连锁的趋势之下,整合各方资源发展壮大确实是未来的方向,而就如当前俱乐部为户外店重新带来的生机一样,户外店多拓展其他服务,比如专业的户外指导、户外线路开发(依托俱乐部资源)等等都能增强店铺的生存实力。有主有次,多元化,降低风险。当然,也只有深耕于户外圈的户外店才能以此为依托,所以经营者很重要,一个门外汉是无法撬动这个市场的。

          

        以万水千山为代表的品牌的O2O模式户外用品店正迅速崛起

     

        说起O2O模式, 在很多行业已经开始践行,特别是在客单价比较高的户外装备行业,O2O模式已经慢慢的趋于成熟,就是线下体验,线上购买的方式.2012年,万水千山户外的第一家线下体验店在广州番禺开业, 所处地段并不繁华,但是店铺流量却络绎不绝,很多离店铺很远的客户都是通过网上了解到万水千山户外后,到其线下实体店进行体验购买的.这种模式的优点是, 对店铺所处的位置和地段要求不高,可以作为一个仓库式的实体店,租金和成本都相对比较低.展示商品的同时,也给线下客户提供了商品体验的地方.让客户买得放心安心. 充分发挥了O2O模式的优势.

        万水千山户外的第二家户外体验店在深圳龙岗开业,占领了了珠三角两大城市.其专业的户外经营理念和对互联网的深刻理解,必将会把户外用品的的经营模式复制到全国各地,如果一旦这种模式形成,那么不管是哪家户外店铺和品牌,都不得不依赖万水千山平台发展。

        O2O模式的优势还有,未来万水千山如果线下实体店拓展到全国各地,将会大大的缩减物流成本,就近发货,优点是速度快,成本低,大大提升了客户体验.一些加盟万水千山的实体店的库存可以跟万水千山的官方商城同步,按照销售利润分成的模式,提升实体店的销量. 而O2O的模式最大的优点是可以进行大数据分析,对本行业的客户需求进行分析,通过地区差异的不同,时间段的不一样,了解不同地区的客户的需求,把库存提前运送到离客户最近的体验店,这样就可以大大的提升物流速度,减少物流成本,提升客户购物体验.通过线上和线下的无缝对接,做到销售和客户数据可查可分析.

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